供稿: 西門子工廠自動化工程有限公司

                                                   
        東方汽輪機有限公司是東方汽輪機廠（核心上市）的承繼公司，隸屬于中國東方電氣集團有限公司。東汽是我國研究、設(shè)計和制造大型電站設(shè)備的高新技術(shù)國有企業(yè)，核心制造能力2 800萬kW，年工業(yè)總產(chǎn)值超過100億元，是全國機械工業(yè)100強企業(yè)和三大汽輪機制造基地之一，其汽輪機產(chǎn)品在中國汽輪機市場的占有率超過30%。

       曾經(jīng)綿延5公里的“十里東汽”漢旺舊基地，在汶川大地震中遭受重創(chuàng)。震后的東汽成為災(zāi)難中“受損最嚴(yán)重的央企”，大多數(shù)廠房倒塌，大量的設(shè)備被摧毀。抗震救災(zāi)，東汽向困難不屈抗?fàn)帲谧疃痰臅r間內(nèi)全面恢復(fù)了生產(chǎn)并屢創(chuàng)奇跡。短短兩年，德陽新基地，一個更先進(jìn)、更安全和更可持續(xù)發(fā)展的被譽為“東汽奇跡”的新東汽以巨人的姿態(tài)屹立在世人面前。

       擁有近20個加工中心，4 000多臺設(shè)備，總面積達(dá)66萬m2的東汽德陽基地為東汽的產(chǎn)能和跨越式發(fā)展帶來更大的空間。“這4 000多臺，資產(chǎn)總值達(dá)到20多個億設(shè)備的大修、小修、維保和備件，新設(shè)備采購等等和設(shè)備資產(chǎn)管理相關(guān)的工作由東汽裝備資源處負(fù)責(zé)。”作為保障一線生產(chǎn)的大后方，裝備資源處副處長王其勛深知，責(zé)任重于泰山。由震后設(shè)備快速恢復(fù)、保障設(shè)備及時維護(hù)到最大限度地減少停機時間，探究東汽精良裝備的背后，可以發(fā)現(xiàn)，十幾年來，一直默默地屹立著一位堅定的盟友，那就是西門子工廠自動化工程有限公司（以下簡稱SFAE）。

小利益or大利益

       小利益大都裸露在表面，大利益則深藏在背后。許多情況下面臨著選擇，耍小聰明人有可能“揀了芝麻，丟了西瓜”，睿智的人永遠(yuǎn)看得更遠(yuǎn)。小利益or大利益，企業(yè)面臨抉擇。

       合作起源于20世紀(jì)90年代的SFAE和東汽，以維修服務(wù)起步，后延伸至保修合同業(yè)務(wù)模式。SFAE的保修合同是針對超出了保修期的西門子自動化與驅(qū)動產(chǎn)品，以年為單位的服務(wù)包形式的續(xù)保服務(wù)。其涵蓋的服務(wù)種類有人員服務(wù)（含差旅、工時等費用），備件更換或維修服務(wù)。

       保修合同中的預(yù)維護(hù)，類似于汽車所做的“定期保養(yǎng)”，但工業(yè)領(lǐng)域大型設(shè)備造價昂貴，維護(hù)費用也必然不菲。“設(shè)備沒有壞，為什么要做維護(hù)？花這筆錢是否能帶來利益？”，當(dāng)一些客戶還在糾結(jié)于眼前利益時，SFAE和東汽（第一份保修合同的簽訂者）的合作已經(jīng)走過十個年頭，并實實在在享受到效益。跟設(shè)備打了幾十年交道的王其勛，還有一個身份是東汽副總機械師，這位資深的電氣專家分析了個中原因：“要讓專業(yè)的公司做專業(yè)的事，才能達(dá)到社會資源的最優(yōu)配置。東汽要集中精力專做自己的核心業(yè)務(wù)，而服務(wù)是SFAE專注擅長的領(lǐng)域，雙方的緊密合作能最大限度地保障東汽的生產(chǎn)，減少庫存，降低總成本，在專業(yè)領(lǐng)域打造更強的實力。”

       目前，東汽投保的大型稀有關(guān)鍵設(shè)備有40臺左右，資產(chǎn)幾乎占到了其設(shè)備總資產(chǎn)的一半，對保證生產(chǎn)至關(guān)重要，“對東汽來說，保障生產(chǎn)是大事，買保照顧了大利益。”王其勛說, “作為SFAE的VIP客戶，東汽享受到很多優(yōu)惠條件，像設(shè)置客戶服務(wù)代表，更及時有效的服務(wù)，流程的優(yōu)化，先發(fā)配件再結(jié)帳等等。”分析SFAE保修合同流程：客戶服務(wù)申請、反應(yīng)時間和技術(shù)澄清時間大大縮短。與非保修合同相比，還省略了保價確認(rèn)、預(yù)付款的環(huán)節(jié)、從而最大限度地減少停機時間、提高客戶核心競爭力。SFAE保修合同為西門子的客戶開辟了一條綠色通道。

省事：建立服務(wù)和支持的綠色通道。
省時：確保設(shè)備正常運轉(zhuǎn)，減少設(shè)備故障的停機時間。
高效：減少備件庫存，提高EVA（經(jīng)濟附加值）。
省力：更專業(yè)化的分工和人員合理配置。
準(zhǔn)確：更加精確的設(shè)備維護(hù)的費用預(yù)算。

       和SFAE合作的保修合同模式獲得了成功，以此為契機，王其勛一鼓作氣把東汽的備件服務(wù)向前邁進(jìn)了一大步。“東汽的大型設(shè)備停機的代價非常大，像維修一臺龍門銑，產(chǎn)值高的大型設(shè)備維修的物流費再加上設(shè)備維修費，怠工一天的總體損失甚至高達(dá)40多萬。”備件的到貨及時性非常重要，而跟東汽合作的國際大公司發(fā)貨流程非常嚴(yán)格，有時一個小備件按正常流程，到貨周期也要一兩個星期。有了跟SFAE合作的成功經(jīng)驗，東汽也同其他公司達(dá)成了類似的協(xié)議，從而更好地保障了東汽的生產(chǎn)運行。”

       不斷提升自身快速響應(yīng)客戶需求的能力是SFAE對自己的要求。針對東汽這樣的大客戶，SFAE都會設(shè)立專用備件庫來保證對客戶需求的快速響應(yīng)。從使用情況看，專用備件庫的覆蓋率超過70%，備件最長服務(wù)周期為兩天，專用備件庫的設(shè)立的確提高了服務(wù)東汽的響應(yīng)速度。短期看，SFAE建設(shè)專用備件庫增加了投入成本，但長期看，通過核實東汽參與投保的設(shè)備配置新單，SFAE掌握了來自于一線的第一手資料，精確了備件的儲備量，配件儲備實現(xiàn)了計劃性，節(jié)約了備件儲備成本，雙方實現(xiàn)了共贏。“東汽大型關(guān)鍵的設(shè)備資源基本上采用的都是西門子系統(tǒng)，像大件加工能力最強的東汽二分廠更是全部系統(tǒng)都采用西門子。專用備件庫使服務(wù)效率更高，也把東汽和SFAE更緊密地聯(lián)系在一起。”王其勛說。

       “很多客戶一旦與我們簽訂了第一年的保修合同，延續(xù)的比例非常高，東汽就是多年不間斷合作的例子。我們還有一種模式是人員保修合同，合同有效期內(nèi)，西門子公司免費提供人員服務(wù)（包含差旅、工時等費用），對于服務(wù)中需要更換的備件，用戶需付費購買。一些客戶先跟我們簽訂了人員保修合同，但是也有不少后來轉(zhuǎn)成了完整的保修合同。” SFAE服務(wù)總監(jiān)朱笑冰指出，SFAE保修合同涵蓋了不同行業(yè)一批“優(yōu)質(zhì)的客戶群體”，保修合同的價值得到了核心客戶的認(rèn)同和支持。

硬實力&軟實力

       在同合作伙伴建立緊密合作關(guān)系的過程中，企業(yè)的硬實力如產(chǎn)品和服務(wù)能力是固然是最基礎(chǔ)的條件，但一些軟性的條件，比如完善的體制、企業(yè)文化等往往也起到至關(guān)重要的作用，硬實力&軟實力，缺一不可。

       作為全球工業(yè)領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)，西門子擁有專業(yè)的產(chǎn)品知識、完整的解決方案以及豐富的項目經(jīng)驗，如此的硬實力，有目共睹。那么與之相較就更顯于無形的軟實力是東汽選擇合作伙伴的著眼點，王其勛說：“東汽設(shè)備的軟件開發(fā)難度大，特別是龍門銑等大型機床對技術(shù)要求很高。我們看重SFAE技術(shù)實力，同時更看重的是西門子優(yōu)秀的企業(yè)文化，完善的流程和管理體制等軟實力，軟硬兩個拳頭都過硬，為長期合作打下了良好的基礎(chǔ)。”作為西門子旗下專業(yè)工程公司的SFAE具備別的企業(yè)不可比擬的優(yōu)勢：SFAE在應(yīng)用技術(shù)、項目管理及技術(shù)支持等方面擁有高素質(zhì)且極具行業(yè)項目經(jīng)驗的工程技術(shù)隊伍，成功的知識管理使得員工擁有全面的行業(yè)知識、業(yè)務(wù)知識和客戶知識；嚴(yán)格的質(zhì)量管理確保產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶所需；成熟的項目管理有力地保障了每個項目的高效計劃、組織、控制和執(zhí)行。這三大管理體系始終貫穿于SFAE的工作流程，保證公司管理高效、運營順暢，確保對客戶服務(wù)質(zhì)量的最優(yōu)化和工程項目的優(yōu)質(zhì)高效。

       2008年，東汽面臨國際金融危機沖擊和災(zāi)后恢復(fù)重建雙重壓力，災(zāi)后重建任務(wù)異常繁重。全力以赴幫助東汽震后快速重建，SFAE的軟硬實力得到全面的檢驗。

       面對災(zāi)難，東汽人毫不氣餒，生產(chǎn)自救即刻展開，“當(dāng)時首當(dāng)其沖的是要對受損設(shè)備進(jìn)行搶修，每投運一臺設(shè)備就增加了一份抗震信心。東汽當(dāng)時提出的口號是兩個月全部投運，半年之內(nèi)產(chǎn)能恢復(fù)到90%。”為了目標(biāo)的實現(xiàn)，多方力量共同努力，在東汽，上到領(lǐng)導(dǎo)下到員工凝成一股繩全心全力恢復(fù)生產(chǎn)；社會力量給予諸多關(guān)注及支持；SFAE更以自己的實際行動全力支持東汽，努力協(xié)助東方汽輪機廠恢復(fù)正常生產(chǎn)成為SFAE的首要目標(biāo)。

       震后，SFAE立即成立“應(yīng)急服務(wù)團隊”，加急維修14臺伺服和主軸電動機，縮短2/3維修期，隨時滿足客戶需要為近十臺數(shù)控機床快速提供全套數(shù)控系統(tǒng)、操作臺、電柜和現(xiàn)場調(diào)試，交貨期為正常時期的1/3。由于災(zāi)后重建的規(guī)劃需求，東汽需要將漢旺的工廠遷到德陽，設(shè)備改造也正好借此機會同時進(jìn)行，SFAE和東汽簽定了數(shù)臺機床的電氣改造合同，被稱為東汽“鎮(zhèn)廠之寶”的3臺關(guān)鍵設(shè)備，“東汽數(shù)控龍門&